Imparare da McDonald... è Possibile
Sappiamo tutti come da McDonald sotto l'aspetto della qualità del Cibo, delle politiche di Lavoro e di altre decine di problemi ci sia ben poco da imparare, ma se c'è qualcosa che invece McDonald fa proprio bene, è la vendita.
Oggi ti volevo parlare in particolare di uno degli aspetti della vendita di McDonald: Cross e Upsell.
Che tu abbia o meno dimestichezza con queste due parole, per spiegarle brevemente possiamo riassumere il Cross e l'Upsell dicendo che sono 2 tecniche utilizzate per aumentare i profitti.
Cross-Sell: Completano il Menù
Applicandolo all'esempio McDonald, il primo prevede la proposta di completare il proprio panino con una bevanda e delle patatine optando un menù.
Il secondo invece è semplicemente il proporre una quantità maggiore dello stesso prodotto, cambiando le patatine piccole con una porzione media.
Queste 2 Strategie funzionano benissimo da McDonald, perchè a fare da pilota è il prezzo, mediamente più basso per la porzione più grande o per il menù completo rispetto ai prodotti singoli.
Nello specifico, immagina di voler comprare singolarmente questi prodotti:
- Panino: 4,90€
- Patatine: 2,20€
- Bibita: 2,20€
Il totale sarà di 9,30€, ovviamente converrà acquistare il menù, che contenendo gli stessi prodotti viene proposto a 6,90€.
Immagina adesso che la tua intenzione fosse di acquistare solamente un panino per 4,90€ e ti venga proposto il menù che per 2€ in più ti offre pure delle patatine; a mani basse accetterai la proposta e penserai di aver fatto un affare.
Ad aver fatto l'affare è McDonald però, che ha aumentato il suo fatturato di 2 euro, dovendone spendere circa un quarto come costo tra bibita e patatine.
UpSell: Aumentano le Quantità
L'upsell invece, preferisco spiegarlo con un'immagine:
Nota come la differenza di prezzo tra le patatine piccole e quelle medie sia "enorme", 80 centesimi, e tra le medie e le grandi sia appena 30 centesimi.
Cosa farà il cliente che vorrà comprare delle patatine?
L'ostacolo mentale maggiore sarà passare dalle piccole alle medie, ma dalle medie alle grandi lo sforzo economico da applicare è irrisorio e fa risultare quest'ultime come le più convenienti.
Applicazioni Pratiche
Per concludere vediamo come applicare nel tuo locale una delle due tecniche impiegate da McDonald.
Prendiamo sotto esame l'Upsell, applicarlo nel tuo locale sarà molto semplice; bisogna in primis conoscere il costo dei propri prodotti, ad esempio facendo il ragionamento con del vino, un'applicazione concreta potrebbe essere questa:
Ipotizziamo che il vino che proponi nel tuo menù ti costi 7€ per ogni bottiglia, potrai strutturare il menù come segue:
- 1 Calice di Vino: 5€
- 2 Calici di Vino: 9€
- 1 Bottiglia di Vino (4 Calici): 15€
Potresti obbiettare che non ti conviene spingere l'acquisto della bottiglia dato che l'acquisto dei singoli calici ti fa guadagnare di più, la risposta sta negli effettivi incassi del tuo locale.
Se vogliono 3 o 4 Calici
Difficilmente una coppia al tavolo ordinerà 3 o 4 calici di vino leggendo nel menù che acquistando la bottiglia intera risparmiano ottenendo un quarto bicchiere gratis. In questa situazione quindi incassi 15€.
Se vogliono 2 Calici e sono Indecisi
Immagina che la stessa coppia sia indecisa se ordinare solo 2 calici o una bottiglia; se il prezzo della bottiglia fosse non molto più conveniente rispetto ai singoli calici (ipotizziamo 18€), essendo indecisi probabilmente opteranno per ordinare solo 2 calici e tu incasseresti 9€.
Se applichi invece il principio dell'UpSell, le probabilità che ordinino una bottiglia sono molto maggiori, perchè nel prezzo vedono un risparmio e quindi anche se non fossero sicuri al 100% di volerli, il "risparmio" li porterà ad acquistare la bottiglia. Quindi dagli stessi clienti che avrebbero speso solo 9€ applicando l'UpSell ne incassi 15€.
Conclusioni
Adesso che hai compreso due delle tecniche di vendita impiegate dalla più grande catena di fastfood, il limite di applicazione è la tua fantasia.
Potrai proporre menù, bibite più grandi o piatti complementari, apparentemente perdendo possibile profitto, ma acquisendo reale guadagno che altrimenti non sarebbe entrato da parte degli stessi clienti.
Per oggi è tutto da Marco e da SemprePieno.it,
alla prossima ✌
